Aquesta pregunta sembla senzilla, però en realitat és la que més em va provocar en els meus primers dos anys en aquest negoci. Quan un client diu "Vull una llum brillant", en realitat hi ha dos conceptes completament diferents que s'amaguen darrere d'aquesta frase. Molts empleats de vendes prenen el camí fàcil i només llençaven una potència o una xifra de lumens - i, un cop instal·lats els accessoris, el client es queixa que "no és prou brillant" o "massa enlluernador", i acabes anant i tornant intentant resoldre el desastre. Avui vull compartir el mètode d'explicació que he desenvolupat al llarg dels anys - i que els clients realment entenen la primera vegada que l'escolten.
Els lúmens i la il·luminació no són el mateix
Comencem amb la resposta breu: els lumens (lm) mesuren elflux lluminós totalun aparell emet - és una "especificació de fàbrica" de la pròpia llum. La il·luminació (lux, lx), en canvi, mesura quanta llum aterra realment a terra o a una superfície després de ser emesa - és el "resultat-del món real".
Aquí hi ha una analogia que faig servir amb els clients tot el temps: penseu en els lúmens com el volum total d'aigua d'una galleda i la il·luminació com la quantitat d'aigua que aterra realment en un pegat específic de terra un cop aboqueu aquesta galleda. Aboqueu la mateixa galleda d'aigua (mateixa sortida de lumen) en una petita conca (altura de muntatge baixa, espai reduït) i l'aigua queda profundament. Aboqueu-lo sobre un camp gran (alta alçada de muntatge, espai ampli) i s'estén prim. Així, quan un client pregunta "quina brillantor necessito que sigui la llum", el que realment demanen és la il·luminació -, però la majoria de la gent pensa que està preguntant sobre els lúmens, i aquest desajust és exactament d'on provenen les queixes.
Els lúmens són una propietat fixa de l'aparell - que no canvien un cop l'heu comprat. La il·luminació, d'altra banda, és el resultat combinat de la sortida del lumen, l'alçada de muntatge, la corba de distribució del feix de l'aparell i l'espaiat. El mateix aparell instal·lat en dos projectes diferents pot produir resultats d'il·luminació completament diferents -, motiu pel qual "la mateixa llum sembla més brillant en un altre lloc però no prou brillant al nostre" apareix tan sovint. Nou de cada deu vegades, és una diferència en els paràmetres d'instal·lació, no un problema de qualitat amb l'aparell.
El que realment pregunta el client és la il·luminació, no els lúmens
Quan un client em diu "Vull una llum brillant", normalment no cito una xifra de lumen immediatament. En lloc d'això, faig unes quantes preguntes-de seguiment que orienten la conversa cap a la il·luminació.
Per exemple, preguntaré: "Aquesta carretera és una arteria principal o una via interna dins d'una zona residencial?" "Quin és el material de la superfície de la carretera - asfalt o formigó?" "Hi ha una norma local d'enllumenat públic que s'apliqui aquí?" Pot ser que aquestes preguntes no semblin directament relacionades amb "quina brillantor", però en realitat ajuden a definir-honivell d'il·luminació requeritel projecte ha de reunir-se. Els requisits d'il·luminació varien significativament segons la classificació de carreteres - a la Xina, normalment fa referència a CJJ 45Estàndard per al disseny d'il·luminació viària urbana, on els requisits d'il·luminació i uniformitat per a una via d'accés principal i d'una via d'accés residencial poden diferir diverses vegades. Els projectes europeus solen seguir la norma EN 13201, que també estableix estàndards d'il·luminació segons la classificació de carreteres - mai és només un nombre arbitrari.
Quan explico aquesta part als clients, faig servir una línia que tendeix a enganxar-se: "Els lúmens us indiquen quanta llum emet l'aparell. La il·luminació us indica quanta llum realment rep el sòl. El que busquem realment no és la brillantor de l'aparell -, sinó si la superfície de la carretera és prou brillant i il·luminada de manera uniforme". Una vegada que dic això, la majoria dels clients entenen immediatament per què no podeu fer una comanda només en funció de les xifres de potència o lumens.
Convertir els lúmens en una figura d'il·luminació que els clients poden imaginar realment
Explicar el concepte per si sol encara no ofereix als clients una imatge concreta, així que normalment faig dues coses per ajudar a construir aquesta intuïció.
En primer lloc, dono un punt de referència-mundial real. Per exemple, la il·luminació del sòl en una nit de lluna plena és d'aproximadament 0,2-0,3 lux; un estàndard típic d'il·luminació de carreteres residencials és d'uns 10-15 lux; i una arteria principal de la ciutat pot arribar als 20-30 lux o més. Una vegada que ho dic d'aquesta manera, els clients generalment tenen una idea de quin rang hauria de caure el seu projecte.
En segon lloc, passo per un exemple de conversió real. Preneu el mateix llum de carrer de 100 W amb una eficàcia lluminosa de 150 lm/W, donant una sortida total de 15.000 lúmens. Instal·leu-lo a 8 metres d'alçada de muntatge amb un espai de 30-metres, en comparació amb 10 metres d'alçada de muntatge amb un espai de 40 metres, i la il·luminació real de la superfície de la carretera pot variar en més d'un 30%. Enviaré directament al client mapes d'il·luminació simulades per als dos escenaris d'instal·lació; és molt més intuïtiu que recitar deu xifres de lumens diferents, i el client pot veure immediatament per què el mateix aparell produeix resultats diferents.
Paràmetres clau a confirmar abans de cotitzar
Quan m'alineo amb un client sobre els requisits d'il·luminació, acostumo a recopilar la informació següent com a base per executar simulacions d'il·luminació i preparar una proposta: amplada de la carretera, alçada de muntatge, classificació de la carretera i l'estàndard d'il·luminació aplicable i material de la superfície de la carretera (que afecta el factor de reflectància i afecta indirectament la il·luminació mesurada). Un cop tingueu aquests paràmetres a la mà, puc utilitzar el fitxer fotomètric IES de l'aparell juntament amb programari professional com DIALux per generar un mapa de distribució d'il·luminació precís - donant al client una proposta recolzada per dades, en lloc d'un nombre de lumens citat per instint.
Conclusió
El que un client diu en veu alta és "que brillant" -, però el que realment li importa és si la il·luminació és suficient i es distribueix uniformement. Si un representant de vendes cita una proposta basada únicament en lúmens o potència, sovint és aquí on es planten les llavors d'una futura queixa. Explicar la il·luminació i els lúmens de manera clara, en llenguatge senzill, ajuda a establir les expectatives adequades per al client i ofereix a la vostra proposta una base sòlida i-avalada per dades- que redueix la reelaboració innecessària i les disputes al llarg de la línia.
Si actualment esteu treballant en un projecte nou i no esteu segur de quin estàndard d'il·luminació dissenyar, no dubteu a enviar-me l'amplada de la carretera, l'alçada de muntatge i la classificació de la carretera. Puc executar una simulació d'il·luminació mitjançant el fitxer IES i proporcionar un mapa de distribució d'il·luminació específic juntament amb recomanacions de selecció d'aparells, i també puc compartir dades del món real-de projectes d'exportació anteriors com a referència - perquè puguem obtenir el pla des del principi.
